HubSpot publie les résultats de son enquête “State of Sales 2026“. Cette étude, menée auprès de 2217 commerciaux en Europe (dont 400 en France), révèle une ambition forte d’adopter l’intelligence artificielle, mais aussi une frustration face à des outils qui peinent à délivrer un retour sur investissement (ROI) concret sur les ventes. 23 % seulement des commerciaux interrogés en France affirment que l’IA contribue directement à l’amélioration de leurs résultats.
« Les commerciaux attendent de l’IA qu’elle booste directement leurs ventes, et non qu’elle devienne une tâche administrative de plus , » déclare Jules Perignon, Senior Sales Leader chez HubSpot. « Pour libérer ce potentiel, l’IA doit être nativement intégrée au cœur du CRM, car sa valeur dépend directement de la qualité, de la fiabilité et de l’unification des données clients. En mettant fin à la fragmentation des outils qui disperse l’attention des forces de vente, nous pourrons enfin franchir un cap stratégique : transformer les simples gains de productivité et de temps en résultats commerciaux réels et mesurables sur le terrain. »
Des freins à l’efficacité commerciale
10 % des commerciaux français (9 % au niveau européen) passent 4h par jour ou plus à mener des discussions commerciales. Ils sont notamment accaparés par diverses tâches menées durant la prospection comme l’ajout des données dans le CRM ou encore la vérification de l’exactitude des données. Alors que les discussions commerciales sont celles qui génèrent réellement des revenus, trop peu y consacrent une partie significative de leur journée.
Autre spécificité française, la difficulté d’identifier les décideurs avant de commencer la prise de contact. 45 % des commerciaux la citent comme l’une des trois activités la plus chronophage durant la prospection, contre 33 % au niveau européen. L’incapacité à identifier les décideurs clés avant d’initier un contact commercial mène inévitablement à une perte de temps et un gaspillage de ressources, prolongeant inutilement le cycle de vente et entamant la crédibilité du commercial. Cela expose l’entreprise à des informations incomplètes et risque de faire perdre l’opportunité face à des concurrents mieux informés.
Une multiplication des outils
Si la majorité des commerciaux utilisent un CRM, beaucoup exploitent également d’autres outils pour effectuer des tâches qui pourraient être menées dans le CRM.
64 % des commerciaux français utilisent par exemple 2 à 3 outils externes supplémentaires (en plus de leur CRM) pour effectuer des recherches avant de lancer leur démarche commerciale. Le problème est le même pour l’enregistrement des informations relatives aux opportunités en cours. Seuls 16 % stockent ces informations intégralement dans leur CRM, le reste utilisant des outils tiers comme Slack, l’email ou encore des outils de prise de notes. La dispersion des informations client sur plusieurs plateformes entraîne inévitablement une fragmentation des données et des imprécisions. Il devient difficile d’obtenir une vue unifiée du client, de suivre les interactions de manière cohérente et de garantir que les informations sont à jour. L’absence d’un référentiel unique dans le CRM pour toutes les informations clés empêche l’entreprise d’obtenir des analyses précises et des insights stratégiques, de mesurer la performance commerciale et donc de prendre des décisions éclairées basées sur des données fiables.
82 % des commerciaux français n’ont pas l’IA directement intégrée à leur CRM. La majorité y accède via des outils tiers ou une combinaison des deux. Le manque d’intégration directe peut entraîner des silos de données, où les informations cruciales ne circulent pas de manière fluide entre le CRM et les outils d’IA, menant à des analyses incomplètes ou erronées. Les commerciaux devant jongler entre différentes plateformes et potentiellement dupliquer des saisies, ce qui réduit l’efficacité et exige davantage de travail manuel. Enfin, l’absence d’une intégration native limite la personnalisation et la pertinence des recommandations de l’IA, car l’outil n’a pas un accès contextuel complet aux données client, impactant directement la qualité des interactions commerciales et la prise de décision.
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Méthodologie
Menée auprès de 2 217 professionnels de la vente en Europe – dont 400 en France – et couvrant sept marchés (Royaume-Uni, Allemagne, Suède, Suisse, Pays-Bas, Autriche), cette étude a été réalisée entre le 13 et le 25 mars 2026. L’échantillon comprenait des répondants issus de divers secteurs et tailles d’entreprise.
