Petit à petit, derrière la terminologie, le Business to Agents ou B2A prend corps. Mais qu’est-ce que le Business to Agents ?
Le Business to agents désigne les nouveaux processus humains, hybrides et purement logiciels destinés à favoriser la commercialisation de biens et services entre Agents IA. Dit plus simplement, le B2A est un nouveau mode de commerce où des agents IA achètent au nom de particuliers ou d’entreprises.
Pourquoi s’en soucier ?
Parce que l’adoption des agents par les entreprises s’accélère. Selon une étude de McKinsey 62% des entreprises auraient déjà des agents IA en circulation. “Votre prochain consommateur n’est pas humain” plaide IBM IX la division agentique d’IBM qui envisage ainsi que les trois quarts des interactions numériques en 2027 soient initiées dans un contexte d’usage d’Agents IA.
Gartner, de son côté, estime que, d’ici 2028, 90 % des processus d’achat B2B intégreront au moins une intermédiation par agent IA. Dans les grands cabinets de conseil en stratégie, on n’hésite pas à employer des termes anxiogènes comme “dette technique” ou “gap de préparation.” Mais dans les faits, la réalité est plus modeste : seules 23% des expériences en cours d’agents IA seraient déployées à l’échelle pour McKinsey et seuls 15% des agents seraient réellement autonomes selon Gartner.
Les implications du B2A
Les implications du B2A obligent néanmoins à réfléchir au niveau des entreprises à la mise en place d’un environnement “agent compatible”. Le B2A est de facto une couche d’interaction supplémentaire qui s’ajoute aux process BtoC et BtoB. Et ce qui change pour les entreprises, c’est que leurs séries de données émises devront se rendre “lisibles” par les agents sous peine d’invisibilité commerciale.
Dans ce cadre, le B2A consiste donc à rendre son architecture d’offres découvrable et interprétable par les agents tout en réfléchissant aux règles d’engagement, parcours et boucles d’interactions possibles entre agents vendeurs et agents acheteurs.
Côté marketing
Il implique de réfléchir, outre la visibilité des marques, des produits et des références dans les ChatBots, aux processus automatisés de décision d’achat : que lit l’IA dans la série de données ? Et comment, sur quels points de data (prix, livraison, qualité, composants, garanties) l’agent prend-il sa décision d’achat. Demain, la clarté des données primera sur la “persuasion” des messages destinés aux humains. Le changement ? Les agents AI n’utilisent pas de souris et n’ont aucun goût esthétique pour les interfaces utilisateur.
Selon les secteurs
Certains secteurs hautement automatisés font déjà la part belle aux agents IA, c’est le cas de l’IT, suivi de l’aérospatial, les services financiers et la santé selon AI StackHub. Et le marché des agents IA est prometteur : il devrait passer de 7,84 milliards en 2025 à 52,62 milliards de dollars d’ici 2030, soit une croissance annuelle de 46,3 % selon Marks and Markets. De LangChain à Open AI, de Skyfire à Stripe en passant par Fixie.AI et sans oublier SalesForce, Microsoft et CrewAI, de nombreux acteurs se sont déjà engouffrés dans cette nouvelle ruée vers l’or. L’objectif : préparer les entreprises aux achats à la milliseconde et rendre les API de leurs clients “Agent Ready.”.
Et l’humain dans tout ça ?
Beaucoup d’acheteurs professionnels indiquent aujourd’hui préférer des parcours sans friction humaine ( “Rep Free”), Gartner précise toutefois, qu’après l’euphorie des premiers temps, 75% des acheteurs BtoB reviendront à des processus d’achat priorisant l’interaction humaine.
Les conversations, la confiance et la poignée de main ne sont pas prêtes de disparaître.
Crédits Photo : Mohamed Nohassi sur Unsplash
