Pourquoi TGVmax ?
TGV a longtemps été en situation de quasi monopole sur le transport terrestre longue distance, avec une forte “stickiness” modale de ses clients.
En quelques années, le marché a connu une rupture des modèles de consommation : le consommateur omniscient compare, toujours à la recherche de bons plans, et achète en last minute. Marqueur fort de l’évolution du marché : le low cost représente aujourd’hui 50% du marché de l’aérien, alors qu’il n’existait pas il y a 15 ans. Plus globalement, avec la digitalisation et l’ouverture des marchés, de nouveaux acteurs, purs produits de l’économie collaborative, sont venus bousculer le marché du voyage.
Ces nouveaux usages ont conduit à un effacement progressif de TGV auprès de certaines cibles, notamment au profit du covoiturage.
Il devenait urgent de reconquérir une cible jeune, en lui proposant une offre, en termes de mode d’achat comme de mode de voyage, qui réponde à ses besoins. TGVmax, en proposant un abonnement illimité au TGV pour les 18-27 ans, apporte une réponse en rupture avec les codes du marché. L’ambition de TGV avec TGVmax : redonner aux jeunes la liberté de voyager.
Comment déployer TGVmax ?
Comment relever les importants défis posés par le déploiement d’une telle offre ?
Quelques facteurs clés de succès :
– Une équipe resserrée en mode “projet” avec 3 compétences fortes : vision client, mindset digital, appréhension des nouvelles technologies comme un levier d’accélération
– Une gouvernance adaptée : forte autonomie de l’équipe, sponsor fort avec capacité de une prise de décision rapide
– Une approche MVP (Minimum Viable Product) : autrement dit zéro cahier des charges, concentration sur la meilleure réponse à apporter au client dans un time to market défini (et ambitieux)
Le rôle de Milky :
– Direction de projet en mode agile
– Architecture de la solution dans une approche plateforme, en mode “Lego dans le cloud” : le pari, s’appuyer sur des solutions de référence par brique fonctionnelle (Zuora et Slimpay pour le paiement, Salesforce pour le CRM …)
– Montage des “briques” : intégration Salesforce, intégration Zuora, développement des connecteurs SI entre les différentes briques fonctionnelles
Le tout dans un time to market resserré : 6 mois entre le GO et le lancement produit, le 25 janvier 2017.
Les résultats
Les objectifs du premier mois étaient atteints en 1 journée seulement !
Et en 1 mois, ceux du trimestre.
10 mois plus tard, 90 000 abonnés dont une majorité de voyageurs qui ne prenaient pas le TGV avant TGVmax.
Milky, l’agence qui fait grandir. Une agence qui n’a pas froid aux yeux, qui aime les défis créatifs et les innovations techniques.
