Andrew Chen, ex Head of growth chez Uber, aujourd’hui associé chez Andreessen Horrowitz est l’un des Growth Hacker les plus réputé de la silicon valley.
Dans un post récent, il livre ses plus récentes leçons et réflexions l’acquisition, la rétention et l’engagement d’utilisateurs issues des experiences de growthahackers dans des startups telles que Dropbox, Uber, AngelList, Front, Product Hunt et Gusto
Synthèse et perspectives :
1- Viralité par Design
Concevez des produits où la viralité, et l’usage collectif sont de facto exponentiels par exemple en travaillant le côté “adoption par équipe” à l’exemple de Slack ou de Dropbox.
“La véritable innovation de dropbox ce n’est pas l’espace disque, c’est le partage de dossier”.
2- Analyse et simplification du tunnel
Lorsque vous bâtissez des tunnels d’acquisition à haut degrés d’implication. Comme le le recrutement des “Power Drivers” Uber par exemple. Comprenez intimement ce qui fait fuir les utilisateurs et examinez toutes les voies de simplification et de raccourcissement du process. Avec plusieurs questions clés à arbitrer : ”Voulez-vous vraiment demander tout cela à vos clients” et “Comment pouvez vous simplifier le formulaire” ?
3- Les frères ennemis de l’acquisition
Lorsque l’acquisition plafonne, Il y a souvent deux raisons qui agissent parfois ensemble : L’acquisition est souvent monocanale et le véhicule d’acquisition est saturé ( cela peut être les Google Ads, les Facebook Ads ou d’autres mécanismes viraux : dernièrement les invitations d’amis à utiliser des logiciel premium SAS ou l’importation de contacts sur Apps mobiles suivent ce chemin de saturation).
L’autre raison est parfois que le produit sert un besoin “non fréquent” (matelas ou voitures). ..La mise en garde d’Andrew Chen : comprenez, mâitrisez et méfiez vous du cercle vicieux d’acquisition avec churn incorporé que l’on retrouve fréquemment dans les Apps de jeu et de Dating…
L’acquisition avec Churn incorporé est une passoire à budgets marketing.
4- La “loi des clickthrough merdeux” et la “Poudre magique”
La loi des rendements décroissants s’applique aussi à l’acquisition. Toute niche de croissance et d’opportunité sera rapidement découverte et saturée par la foule.
Une des insights clés d’Andrew Chen :
“Les Startups sont moins chères à monter mais plus chères à faire grossir.”
Les growthhackers doivent être en recherche constante de la prochaine “Poudre magique” et les fenêtres d’opportunité sont de plus en plus courtes.
5- L’harmonie des KPIs
Le choix des KPIs ne doit pas être uniquement tactiques et laissé au hasard. La hierarchie des KPIs et leur mise en musique est d’abord et avant tout le résultat d’une stratégie. Les MAU (Monthly Average Users) ou le MRR (Monthly Recurring Revenue) doivent être mis au service d’une stratégie et non la dicter.
