Une petite révolution est en train de s’opérer dans le secteur de la vente de lunettes en France : des opticiens travaillant avec zéro stock vous accueillent dans des boutiques réelles et vous permettent de choisir votre monture grâce à la réalité virtuelle. Avec la start-up grenobloise Evioo, Philippe Wargnier a poussé la logique de la digitalisation de l’économie jusqu’au bout, tout en respectant un précepte qui reste essentiel en France dans le secteur de la santé : celui de la présence de l’humain, d’un professionnel compétent, qui rassure et qui conseille. Viuz réalise un petit tour d’horizon avec cet entrepreneur audacieux.
Viuz : Evioo.com était au départ un site en ligne. Qu’est-ce qui a changé ?
Philippe Wargnier : Evioo.com était en effet le seul site du type drive to store pour des équipements optiques. Mais nous avons souhaité aller plus loin et pousser jusqu’au bout la logique de la digitalisation des magasins dont tout le monde parle aujourd’hui mais que peu font véritablement. À partir de la technologie que nous avons développée pour internet, nous sommes en train de créer le premier réseau de magasins physiques 100 % digitaux qui proposent une façon totalement nouvelle de choisir et d’acheter ses lunettes chez l’opticien, dans le monde physique.
Un magasin digital véritable s’appuie sur trois piliers stratégiques essentiels : il propose une nouvelle expérience d’achat à partir d’un concentré de technologie ; il dispose d’une stratégie de distribution disruptive par rapport aux pratiques traditionnelles ; il compte sur la présence physique et l’accompagnement d’un professionnel diplômé.
Le client se trouve face à un écran tactile très grand (42’’) dans des boutiques digitales qui n’ont aucun stock physique à lui proposer. À partir de cet écran nous analysons la morphologie de son visage pour déterminer différents critères, comme la forme du visage, ses mesures, l’âge, le sexe, etc. Il doit ensuite répondre à un questionnaire stylistique, qui nous permet de connaître ses goûts, ses préférences, bref son style. Grâce à ces données et à une technologie d’intelligence artificielle multicritères et auto-apprenante, il se voit proposer des montures réellement susceptibles de lui plaire.
Enfin, comme les produits ne sont pas physiquement sur place, mais stockés de manière centralisée, nous lui proposons de faire les essayages à l’aide d’un miroir virtuel : le client n’a pas de lunettes sur le nez, mais sur l’écran il se voit avec les montures choisies, grâce à la réalité augmentée. Il peut voir jusqu’à quatre visages en même temps portant quatre paires différentes, ce qui est beaucoup plus utile pour faire son choix !
Une fois la monture choisie directement à partir de l’écran, il n’a plus qu’à décider les verres qu’il voudra acheter avec l’aide de l’opticien, qui finalise l’opération. Lorsque la paire est montée, il vient l’essayer et faire les derniers ajustements avec son opticien.
Viuz : Quand avez-vous mis en place vos premières boutiques digitales et comment les clients réagissent-ils ?
Philippe Wargnier : Le premier magasin date d’août 2015. Les gens réagissent de façon extrêmement positive et en parlent autour d’eux. Le taux de satisfaction est de 100 % et d’intention de rachat de 95 % ! Ils apprécient la facilité du processus et l’objectivité de notre recommandation, dans la mesure où nous disposons d’un choix très large, avec plus de 100 marques et de 5 000 montures.
Il faut savoir que notre stratégie de distribution est en rupture avec le monde traditionnel de l’optique, car nous implantons nos boutiques là où les gens passent, et non dans des endroits spécifiques et fermés. Aujourd’hui, un opticien vend en moyenne 2,8 paires de lunettes sur la dizaine de clients qui poussent la porte de son magasin par jour. Notre concept est radicalement différent : nos boutiques sont de petits espaces qui vont de 5 m² à 20 m² d’emprise au sol positionnés à des endroits à très fort trafic, comme le mail d’un centre commercial ou au sein de pharmacies. L’idée est de s’implanter là où les gens passent naturellement, par centaines et milliers et non plus par dizaines par jour.
Viuz : Combien de boutiques avez-vous déjà implanté ?
Philippe Wargnier : Nous en avons trois : deux corners « shop in shop » en pharmacie (à Valence et dans la région de Grenoble) et un kiosque de 20 m² au sol implanté dans un centre commercial, en l’occurrence le Grand’place à Grenoble. Nous allons ouvrir le mois prochain à Toulouse Labège et en juin à Pau Quartier Libre.
Viuz : Et quels sont les retours concrets ?
Philippe Wargnier : Même si tout cela est encore très récent, les ouvertures de magasin s’étant étalées entre mi-août et octobre 2015, nous avons déjà validé les principaux indicateurs (le panier moyen, nombre de ventes par jour, le niveau de marge, etc.) de notre business plan. Chaque magasin aura atteint son point d’équilibre avant la fin de la première année.
L’intérêt de cette approche est aussi le fait qu’elle adopte le modèle de l’affiliation et que les investissements sont beaucoup plus légers que dans le cadre de magasins d’optique traditionnels, de l’ordre de 3 à 5 fois inférieurs. Tout d’abord, il n’y a pas de stock à financer – c’est Evioo qui l’apporte. Ensuite, les charges d’exploitation sont beaucoup plus basses, car les surfaces sont petites. Pour être à l’équilibre, il faut vendre en moyenne 1,5 paire/jour en corner, et 3 en kiosque. Aujourd’hui nous faisons plutôt du 2,5/jour en pharmacie et entre 5 et 10/jour en kiosque.
Viuz : Pourquoi avoir abandonné le drive to store ?
Philippe Wargnier : Parce que la vente sur internet de lunettes ne fonctionne pas, et même si j’étais le seul site à le faire en drive to store avec un réseau de 400 opticiens partenaires en France. C’était un concept difficile à comprendre pour le client, et difficile à expliquer par internet. J’ai regardé la réalité en face : les clients n’étaient pas prêts pour acheter leurs lunettes seuls chez eux, ils avaient besoin de l’accompagnement d’un opticien diplômé, qui s’avère être indispensable.
Aujourd’hui la société a complètement repositionné son business model. Dans le drive to store j’ai eu raison trop tôt car cela fonctionnera un jour, j’en suis sûr ! Là, en revanche, je suis sur le bon timing avec une innovation mondiale. Notre technologie – composée de différentes briques apportées par des partenaires extérieurs mais aussi développées en interne – est brevetée. Cette innovation confère une ouverture internationale à notre concept, que nous ne manquerons pas d’exporter. Nous n’avons aucune dette et préparons en ce moment même une levée de fonds avec Smart Angels, que nous espérons boucler avant fin mai.
A noter – Evioo fait une levée de fond sur la plateforme SmartAngels. Pour accéder au dossier : https://www.smartangels.fr/entreprises/evioo
