E-Commerce/Paiements

Othmane Sghir (Datahawk) : les marques françaises face au risque de cannibalisation sur Amazon et plus généralement dans l’e-commerce


Nous avons rencontré Othmane Sghir, Président fondateur de Datahawk. Il aide les marques et les revendeurs à optimiser leurs ventes, aujourd’hui sur Amazon, et bientôt sur d’autres canaux, dont WalmartIl vient de lever 6 millions d euros.


Quels constats à l'origine de DataHawk ?

Nous partons de plusieurs constats, et en premier lieu l'accélération de l'eCommerce dans l'occident, qui reste toutefois très loin des pays les plus avancés là-dessus comme la Chine

En parallèle il ya une prolifération des canaux de distribution, autant les marketplaces que le site en direct de la marque. Sachant que les marketplaces représentent 66% des achats en ligne de biens physiques en B2C

De fait, les marques et revendeurs ont du mal à piloter leurs opérations eCommerce, par manque de visibilité sur leur performance, encore moins sur celle de leurs concurrents. Il leur est difficile de capturer et analyser les données, et se trouvent face à une black box d'algorithmes qui déterminent le succès des marques, sur les marketplace comme Amazon tout comme sur Google. 

A cela s’ajoute des équipes silotées travaillant sur plusieurs systèmes de micro use case, l’éclatement de l'information qui perd de sa valeur car non centralisée, un manque de productivité, un manque d'insights pour prendre les bonnes décisions, un manque d'outillage (les outils professionnels sont généralement inaccessibles et imparfaits)

Enfin, nous observons le potentiel du marché : il y a plusieurs centaines de milliers de marques, des millions de marchands sur Amazon, Shopify, WooCommerce, etc. qui ont besoin d'aide

Vous aidez les marques sur Amazon. Y a-t-il d’autres canaux ?

Bientôt Walmart (T4) qui est actuellement en closed beta avec certains clients. D'autres canaux sont à venir en 2022.

Qu'est-ce qu'une solution comme la vôtre apporte aux marques ?

Une solution comme la nôtre s’articule autour de 4 points :

  • de la visibilité sur leur performance
  • la capacité à benchmarker leur performance vs la concurrence
  • des insights pour augmenter leurs ventes et marges
  • des gains de productivité grâce à un accès plus rapide à l'information et grâce à quelques automatisations 

Quels sont les leviers concrets pour une marque sur Amazon ?

Il y a 3 leviers :

  • le SEO & CRO : une meilleure fiche produit et stratégie SEO data-driven pour augmenter le trafic organique et les taux de conversion (il faut savoir sur quels keywords optimiser, quand, etc.)
  • l'Ads : une bonne stratégie publicitaire efficace et profitable qui surtout prend en considération d'autres aspects non publicitaires (SEO, univers concurrentiel, etc.)
  • le développement produit : une bonne stratégie de développement produit & prix qui soit data-driven pour capitaliser sur les opportunités existantes

Les marques françaises et européennes sont-elles matures sur le sujet ?

Pas du tout. Surtout en France. Au Royaume-Uni et en Allemagne, les marques sont un peu plus matures mais restent encore loin derrière les USA. Il y a deux grands problèmes en France :

  • un manque de volonté d'investissement pour de l'outillage / le stack martech, même chez des grandes entreprises qui réalisent des centaines de millions ou milliards de chiffre d’affaires qui ont des réticences sur des investissements à trois ou quatres chiffres mensuels
  • un manque de volonté d'apprendre et d'avancer : il y a trop cette démarche du "nous  on n'est pas data-driven" "on saura pas utiliser ça" "ah on n'est pas prêts" "ah il nous faut du temps"

Si elles ne se réveillent pas, les grandes marques CPG risquent de souffrir cruellement dans 2 à 5 ans sur Amazon, puis sur les marketplace puis dans l'eCommerce plus généralement. Elles encourent le risque d’être progressivement cannibalisées par les agrégateurs et des centaines de mini-marques émergentes D2C / DNVB, pure players de l'eCommerce qui mangent, respirent et parlent data, process et tooling.

A quelles marques vous adressez-vous ? Internalisent-elles ou passent-elles par des agences ?

Les marques captives sont des marques émérgentes de 10 à 500 salariés mais nous travaillons avec de grandes marques également.. Les plus petites (10-500) internalisent souvent, surtout les digital-native, certaines ont une approche hybride. La tendance est globalement à l'internalisation surtout pour les marques qui passaient par des agences et qui auront tendance à passer sur un modèle hybride pour internaliser la connaissance et être encore plus efficaces. Depuis 2-3 ans, nous voyons de plus en plus de nouveaux rôles apparaître : Marketplace Manager, Amazon Channel Manager, Amazon SEO Manager, Amazon PPC Manager, etc. parfois dès 20 salariés.

Quelles tendances voyez-vous apparaître sur Amazon ?

  • Nous observons une grande vague d'agrégateurs qui ont levé plusieurs milliards sur les deux dernières années. Cela a commencé aux Etats-Unis, mais arrive en Europe depuis un an. C'est des entreprises qui rachètent et lancent des centaines de marques pour construire les P&G et Unilever du D2C avec la data, process, etc eCommerce-first.
  • Des marques de plus en plus sophistiquées qui prennent conscience de l'importance de la data ownership. Donc certaines investissent sur la construction de data lakes et de BI.
  • Une diversification multi-canale
  • Une Sophistication publicitaire - sponsored brands, sponsored vidéos, DSP.

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