E-Commerce

Frank Surena (Awin) : le clivage entre clients en ligne et clients hors ligne n’est plus pertinent, ce sont les mêmes

Le commerce en ligne a fortement progressé depuis le Covid. Il s'est installé dans les usages. D'après Médiamétrie, en un an, on compte un million de cyberacheteurs nouveaux !

L'affiliation, l'un des plus vieux canaux marketing du digital, en a bénéficié. Prime au leader ! Nous avons interviewé Frank Surena, le Directeur général d'Awin, la société numéro 1 sur le marché de l'affiliation.

Awin : quel positionnement ?  

Awin, qui célèbre ses 20 ans cette année, est un réseau de marketing d’affiliation international. Sur un modèle économique à la performance, nous sommes présents dans plus de 15 marchés à travers le monde. Awin accompagne et génère des ventes pour plus de 15 200 annonceurs tous secteurs confondus dans leur stratégie d’acquisition e-commerce.

Véritable tiers de confiance, le réseau Awin s’appuie sur plus de 211 000 partenaires éditeurs actifs.
Nous avons à cœur de proposer à nos clients un accès toujours plus vaste et stratégique sur de nouveaux marchés en fort développement, c’est pourquoi nous avons fait l’acquisition complète le mois dernier de Commission Factory, réseau leader sur l’Australie et la région APAC. 
Quelle que soit la taille de l’entreprise, les objectifs, le niveau de service et les outils recherchés, Awin s’adapte pour répondre aux besoins spécifiques de chacun de ses clients.  

Le Marché de l’affiliation ?  

Le marché de l’affiliation est mature, mais il a su depuis toujours s’adapter aux changements de l’écosystème pour s’installer durablement dans le mix média des acteurs digitaux, qu’il s’agisse des e-commerçants mais aussi des acteurs du secteur Finance, Télécommunication, Voyage ou encore les boutiques en ligne de commerces de proximité. Ce qui définit l’affiliation aujourd’hui est sa capacité à adresser toutes les tailles d’entreprises.

La crise de la Covid-19 a accéléré l’adoption massive de l’affiliation par les marques en quête de sources de revenus additionnels. En effet, le principal avantage de ce canal est son fort retour sur investissement : 16 € pour 1 € investi !

Quelle leçon tirer de la pandémie ? la résilience du canal affiliation.Cette année 2020 s’annonce d’ailleurs comme une année solide pour notre réseau global. La position d’Awin sur son marché mondial étant fonction du succès de ses annonceurs et éditeurs, je crois que c’est un bon indicateur pour l’industrie de manière générale.  

Que s’est-il passé pour vous et vos clients pendant le confinement ?  

Depuis plus de deux ans, la culture d’entreprise d’Awin a évolué avec pour leitmotiv la prise en compte du bien-être de ses salariés et le meilleur équilibre possible entre vie professionnelle et vie personnelle. Le télétravail « Work from home » et plus largement le concept du « Work anywhere » s’est imposé dans l’entreprise. Dès le début de la crise, nous souhaitions ne prendre aucun risque pour la santé et la sécurité des Awinners. Nous avons mis toute l’entreprise en « remote working » du jour au lendemain. Les collaborateurs Awin ont su s’adapter instantanément et assurer un service continu pour l’ensemble de nos partenaires dès l’annonce du confinement. Soutenus par une infrastructure IT, un système de communication et de travail collaboratif stable et performant, nous étions prêts, assurant déjà un support clients et éditeurs sur les marchés du monde entier.  

Malgré des performances hétérogènes selon les secteurs, passé l’effet « trou d’air », l’activité a été globalement positive. Les infrastructures de nos clients ont supporté la montée en charge à l’instar de la plateforme Awin. La clé a été l’agilité ; réaffecter immédiatement les ressources des programmes en pause à ceux en croissance rapide, développer de nouveaux rapports clés sur les tendances observées sur le marché, proposer aux éditeurs impactés par les mesures d’Amazon un process d’intégration accélérée sur la plateforme Awin et déployer des packages de services flexibles pour soutenir les clients, petits et grands. 

Notre nouvelle solution, Awin Access, à destination des entreprises néo digitales et des entrepreneurs, a d’ailleurs été très bien accueillie par ces entreprises qui ont dû passer au digital durant la crise et trouver de nouveaux relais de croissance. 

Quels effets durables ? 

La fermeture des magasins physiques durant le confinement a accéléré l’adoption massive du commerce en ligne. Le rôle des espaces physiques s’est quant à lui modifié. Le clivage entre clients en ligne et clients hors ligne n'est plus pertinent, ce sont les mêmes. De son côté, Awin a vu le nombre de ventes des e-commerçants augmenter de manière significative pendant cette période de fermeture, et même depuis la réouverture des magasins physiques, les ventes au détail sur Awin ont augmenté de +50 % par rapport à l'année précédente. Selon la Fevad, les ventes sur Internet ont progressé de plus de 5% au deuxième trimestre 2020. Les marques qui ont des magasins physiques doivent les considérer comme un point d'interaction clé avec les clients, soit comme un showroom, soit comme un service complémentaire à leur offre de collecte et de retour en ligne. Ce changement de paradigme est l’opportunité des mois à venir.

Comment voyez-vous l’e-commerce ? 

L’e-commerce est manifestement durablement installé dans les écosystèmes BtoC et BtoB. Il est même désormais le point central de la façon de consommer. Le choc provoqué par la crise sanitaire n’a fait qu’accélérer le processus, pour s’étendre aux derniers profils de consommateurs encore réticents. Ce qui signifie, qu’aujourd’hui, les marques ont la possibilité de prendre des parts de marché à leurs concurrents, mais seulement si elles offrent une bonne expérience client en ligne et si elles sont promues par les bons partenaires. Un programme d'affiliation solide et diversifié dans cette "nouvelle normalité" sera essentiel pour qu'une marque puisse profiter de ce moment.

Influence et content to commerce, deux grandes tendances ?

Ce n'est un secret pour personne que l'engagement social a grimpé en flèche pendant le confinement. Les influenceurs ont permis de poursuivre les recommandations de consommateur à consommateur pendant une période où il n'y avait pas d'interactions sociales réelles. La montée du marketing d’influence était là avant la COVID-19 et sera là pour rester bien au-delà de l'épidémie.  

Dans la même veine, de plus en plus de médias adoptent le content-to-commerce, une solution qui répond davantage aux attentes actuelles des utilisateurs avec une publicité plus intégrée. 

Le marketing de contenu s’avère être une stratégie de choix des marques pour attirer et conquérir de nouveaux clients quel que soit leur secteur d’activité. 

La consommation accrue de contenu en ligne pendant la pandémie rend le parcours du client en ligne plus compliqué que jamais. Les acheteurs interagissent avec une grande variété de points de contact en ligne avant d'acheter quoi que ce soit. Cela signifie qu'il est indispensable de mettre en place un système d'attribution robuste, basé sur des données, pour mesurer correctement tous ces points de contact. Avec les budgets publicitaires qui se resserrent en ce moment, savoir où vous devez investir votre prochain budget marketing sera inestimable.

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